代理店営業ロールプレイ｜予防保全は高いと言われたときの聞き方

教育動画・製品勉強会｜対象製品：予防保全スターターキット

『予防保全は高い』『壊れてから直せばよい』と言われた場面を題材に、代理店営業向けのロールプレイを行います。反論するのではなく、相手が何を高いと感じているかを確かめます。

案件の背景

設備が止まっても代替機で対応できる場合と、一時間の停止が大きな損失になる場合では優先度が違います。予算、効果への不安、運用の手間など理由を分けて聞き、小さな提案へつなげます。

確認リスト

1. 過去に困った停止と、困らなかった停止を聞き分ける
2. 導入後に誰が見るのかという不安を確認する
3. 一台で試す案と、何もしない場合の違いを整理する

担当者からの補足

ロールプレイでは、製品機能を説明する時間を一分以内にし、質問と要約へ時間を使います。聞き手は、納得した言葉と押し付けに感じた言葉を具体的に返してください。

勉強会の事前課題

参加者は担当顧客を一社選び、設備名、現在の点検、困っていることを三行で用意してください。当日はその情報を使い、どの製品を売るかではなく、何を確かめれば提案へ進めるかを考えます。

動画や勉強会は視聴して終わりにせず、自分の担当案件へ置き換えた短い課題に取り組んでください。分からない点をコメントに残すと、次の教材やFAQの改善にもつながります。

商談で費用以外に隠れていた不安や、会話が前へ進んだ質問を共有してください。

※この投稿はデモンストレーション用のサンプルです。