パレタイザー失注の原因｜将来増産を盛り込みすぎた過大提案

パレタイザー失注の原因

飲料メーカーN社へロボットパレタイザーを提案しましたが、競合の簡易設備が採用されました。当社は5年後の増産まで見込み、処理能力と拡張性の高い構成を提案しましたが、顧客の今年度予算を大きく超えていました。

営業は将来も使える点を強調しましたが、先方では対象商品の販売計画がまだ確定しておらず、増産が起きるか分かりませんでした。競合は現在の2品種に絞り、将来はグリッパー交換で対応できる最低限の構成を示しています。

当社案は技術的には優れていましたが、必要性が低い自動段取り機能や大型安全柵を最初から含め、削れる選択肢を示していませんでした。顧客が小さく始めたいという言葉を、消極的な要望として扱ったことも反省点です。

今後は必須、推奨、将来追加の3段階に機能を分け、初期案と拡張後の費用を示します。高性能を提案することが顧客価値とは限りません。段階導入の提案で、後から拡張しやすくするために残している仕様があれば教えてください。

案件を横展開する際は、工場規模や生産品目によって結論が変わります。「パレタイザー失注の原因」と似た相談で、今回とは異なる選択をした方の意見も歓迎します。

※この投稿はデモンストレーション用のサンプルです。