営業DX提案の失敗事例｜最初から全社導入を目指して現場が動かなかった理由

営業DX提案の失敗事例

産業機械メーカーへ営業情報共有の仕組みを提案した際、経営層の期待に合わせて全社、全拠点、全部門を対象とする計画を作りました。しかし、現場では入力負担への不安が強く、試験利用の参加者が集まりませんでした。

提案書には将来の分析やAI活用を多く盛り込みましたが、営業担当者が今日困っている見積履歴の検索や、技術への問い合わせ重複に対する具体策が薄くなっていました。機能は豊富でも、最初の一歩が大きすぎたことが問題です。

計画を見直し、まず一つの営業所で「類似案件を探す」「技術回答を再利用する」の2用途に絞りました。入力項目も顧客課題、回答、次回行動だけにし、4週間で効果を確認します。全社展開の判断はその後に行います。

DXでは完成形を詳しく描くほど良いとは限りません。利用者が最初の1週間で得られる利点を示し、成功した範囲から広げる必要があります。スモールスタートの対象部署を選ぶ際、重視している条件があれば教えてください。

社内で再利用しやすいよう、今回の事実と私たちの判断を分けて記載しました。失注分析・競合情報の観点から、見落としているリスクや別案があれば指摘してください。

※この投稿はデモンストレーション用のサンプルです。