搬送コンベヤの失注分析｜価格が8％高くても本当の敗因は納期回答だった

搬送コンベヤの失注分析

物流資材メーカーC社の組立工場向けコンベヤ更新案件が失注となりました。競合との価格差は約8％で、当初は価格が原因だと考えていましたが、購買担当者へ確認すると、決定的だったのは納期回答の遅さでした。

先方は夏季停止期間中の入替えを必須としていました。当社は現地寸法の確認後に正式納期を回答すると伝え、回答まで9営業日かかりました。競合は概算図面の段階で仮の工程表を出し、主要部品を先行手配すれば希望日に間に合うと3日で説明していたそうです。

また、当社の見積書は本体、据付、電気工事が一式表記で、変更時の影響が分かりにくい状態でした。競合は区間ごとに価格を分け、予算が足りない場合に翌年度へ回せる範囲まで示していました。顧客は社内説明のしやすさを高く評価しています。

次回から停止日が固定された案件では、正式設計前でも前提条件を明記した仮工程表を48時間以内に出します。価格差だけを追うのではなく、顧客が稟議を進めやすい資料になっているかも確認します。同様の短納期案件で有効だった進め方があれば共有してください。

案件を横展開する際は、工場規模や生産品目によって結論が変わります。「搬送コンベヤの失注分析」と似た相談で、今回とは異なる選択をした方の意見も歓迎します。

※この投稿はデモンストレーション用のサンプルです。