設備商談に営業・技術・保守が同席する効果｜顧客課題の聞き漏らしを防ぐ

設備商談に営業・技術・保守が同席する効果

産業機械メーカーの営業会議を支援した際、受注後に追加仕様が増える案件を調べると、初期商談へ営業だけが参加している割合が高いことが分かりました。営業は予算と納期を聞いていても、設置条件や保守方法までは確認しきれていませんでした。

そこで重要案件の2回目商談に技術とサービス担当が同席する運用を試しました。技術担当は材料やタクト、サービス担当は搬入口、点検スペース、休日対応を確認します。同じ顧客の話を同時に聞くため、社内で伝言する時間も減りました。

ただし参加人数を増やすだけでは、顧客へ威圧感を与えます。事前に質問を3つずつ決め、誰が進行するかを明確にしました。商談後は30分以内に共通の投稿へ事実、未確認事項、次回回答を記録します。

試行した5案件では、見積提出後の仕様変更が減り、サービス契約の相談も早い段階で出ました。すべての案件で行うのではなく、金額、技術的不確実性、停止影響で対象を選ぶ予定です。同席を判断する基準について皆さんの考えを聞きたいです。

案件を横展開する際は、工場規模や生産品目によって結論が変わります。「設備商談に営業・技術・保守が同席する効果」と似た相談で、今回とは異なる選択をした方の意見も歓迎します。

※この投稿はデモンストレーション用のサンプルです。